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Integrare le strategie per massimizzare il ROI

Ho scritto più volte di come le strategie di promozione sul web vadano integrate per ottenere il massimo risultato dagli investimenti effettuati.

In particolare, un’integrazione molto efficace, è quella che coinvolge le strategie SEO/SEM e le strategie di e-mail marketing volte alla creazione o all’ampliamento delle proprie liste di contatti.

Si possono studiare e realizzare efficaci landing pages che, alla conversione del visitatore, abbinino l’iscrizione alla newsletter. Un semplice checkbox presente nel modulo di richiesta informazioni può incrementare l’efficacia degli investimenti della campagna SEO/SEM, contribuendo a creare o incrementare la propria lista di contatti.

Tra l’altro una lista creata in questo modo è altamente profilata sulla base degli interessi realmente espressi dai visitatori che convertono, in quanto la loro iscrizione arriva da una pagina studiata e realizzata appositamente per promuovere un certo tipo di prodotto o di offerta, identificando in modo preciso le esigenze del visitatore “convertito”.

Inutile dire come una lista profilata di utenti sia di inestimabile valore nell’ottica della pianificazione di promozioni future.

Con una semplice e poco impegnativa modifica alla pagina è possibile contribuire all’incremento del ROI della campagna pay per click che non sarà più solo determinato dalla vendita o dal contatto, ma anche dall’acquisizione di contatti utili.

Questo è solo un esempio di come la conoscenza e l’integrazione di tutti gli strumenti del web marketing può portare a raggiungere più obbiettivi orientanti tutti alla massimizzazione dell’efficacia degli investimenti.

Ottimizzare il processo di cancellazione dalla newsletter

Una delle startegie che spesso vedo applicata dalle newsletter di varie aziende americane è quella di ottimizzare i processi di cancellazione degli utenti dalle proprie mailing list in modo da invitarli a rimanere iscritti o per apprendere cosa migliorare nelle proprie newsletter.

Il procedimento seguito è abbastanza semplice: nel momento in cui un utente clicca sul link per la cancellazione dalla lista viene inviato ad una pagina che prima di chiedere la conferma per la cancellazione propone una serie di contenuti diversi a seconda dei casi.

Questi contenuti possono essere dei brevissimi questionari studiati per comprendere perchè l’utente si sta cancellando, oppure possono essere degli inviti a iscriversi a newsletter che trattano argomenti diversi maggiormente in linea con gli interessi del lettore o ancora possono invitare a indicare la preferenza sulle frequenze di invio.

Questo tipo di sistemi possono ridurre in modo significativo i tassi di cancellazione favorendo allo stesso tempo da una parte la raccolta di informazioni utili a migliorare il servizio offerto e dall’altra a profilare in modo migliore gli utenti.

Dove vanno le vostre email?

Un dato importante da valutare quando si inviano e-mail ai propri clienti è quello relativo al tipo di utenza a cui si invia il messaggio ed in particolare se questa utenza riceve le email al lavoro o a casa.

Una ricerca effettuata da eROI Inc. nel secondo trimestre del 2006 ha messo in evidenza che il 79% di chi si iscrive a newsletter B2B chiede di riceverle alla casella di posta del lavoro, mentre solo il 19% di chi si iscrive a newsletter B2C richiede di ricerverle alla posta del lavoro.

Il dato più interessante della ricerca è che il 24% di chi si iscrive a newsletter B2C lo fa con un indirizzo creato appositamente, contro il 6% di quelli che richiedono newsletter B2B.

Questo significa che gli utenti spesso utilizzano caselle di posta apposite che possono venire consultate meno spesso o che possono avere filtri maggiori in ricezione.

E’ una ricerca eseguita sul mercato americano, ma credo che il panorama italiano non sia molto differente.

Io stesso utilizzo tre caselle di posta per le iscrizioni alle newsletter: una per le newsletter che mi interessano per il lavoro, una per le newsletter che mi interessano a livello personale e una per le newsletter varie o per i test.

Voi come vi comportate?

Le aspettative degli utenti sono determinanti: rispettiamole

Uno degli errori più diffusi che vengono commessi nella gestione di campagne di e-mail marketing è quello di deludere le aspettative degli iscritti alle liste.

La delusione delle aspettative porta a conseguenze negative per l’esito delle campagna, sia in termini di abbassamento dei CTR, sia in termini di incremento delle cancellazioni e, nella peggiore delle ipotesi, di segnalazioni di spam.

Uno degli errori che portano alla delusione delle aspettative si verifica al momento dell’iscrizione. Spesso i siti e le aziende tendono ad essere molto vaghi su quello che verrà inviato tramite e-mail a chi decide di iscriversi. Questo perchè si preferisce tenere un ampio margine di azione o perchè non si è in grado di pianificare nel lungo periodo che tipo di comunicazioni intraprendere con gli iscritti o perchè si vuole evitare di creare un database di contatti che poi non si potrà gestire perchè vincolato a richieste specifiche.
Questo però non è un modo intelligente di agire, anche perchè avere l’autorizzazione legale a mandare una qualsiasi informazione ai propri utenti, non significa che questi siano interessati a riceverla.

Un ulteriore errore è dato dal vuoto di comunicazione che molto (anche troppo) spesso intercorre dal momento in cui un utente si iscrive al momento in cui riceve la prima e-mail. Questo è un problema molto diffuso (io per primo ne so qualcosa), dovuto soprattuto a difficoltà di organizzazione, mancanza di tempo o risorse etc. La conseguenza è che l’utente iscritto, nel momento in cui riceverà la prima e-mail, si troverà sorpreso da una comunicazione che probabilmente non si ricorderà nemmeno di avere richiesto.

Bisogna quindi sforzarsi per rispettare in tutto e per tutto le aspettative degli utenti e per farlo sono necessarie alcune precauzioni:

  1. bisogna essere il più precisi possibile nel dire, a chi si iscrive alle liste, cosa riceverà, che potrà cancellarsi in ogni momento e quanto spesso riceverà le e-mail;
  2. inviare immediatamente una mail di conferma dell’avvenuta iscrizione;
  3. inviare subito una pagina di benvenuto o l’ultima edizione della newsletter, in modo che l’utente si possa rendere subito conto se può essere interessato o meno alle nostre newsletter;
  4. attivare una gestione del profilo in modo che l’utente possa aggiornare i suoi dati e le sue preferenze in qualsiasi momento.

Ok, avete ragione, predico bene e razzolo male, prometto che all’inizio di agosto invierò la prima newsletter del blog ;)

Organizzare al meglio gli indirizzi email di clienti e prospect

Negli ultimi mesi ho seguito le campagne e-mail di diversi clienti .

Il principale problema che mi sono trovato ad affrontare è stato quello di organizzare e gestire le loro liste di contatti.

Queste realtà infatti non si preoccupano minimamente di creare delle rubriche o di organizzare gli indirizzi e-mail dei loro clienti o dei contatti generati dai loro siti web. Quando sono stato fortunato mi sono trovato davanti ad una rubrica wab contente migliaia di indirizzi, tra cui anche quelli personali o di fornitori, poco coerenti quindi con le finalità delle campagne che si volevano inviare.

Il problema è molto diffuso, a prescindere dal settore in cui i clienti operano: dal turismo, alla meccanica la situazione non cambia.

C’è ancora poca consapevolezza del valore aggiunto che una gestione accurata degli indirizzi può dare.

Vi consiglio quindi, se avete intenzione di gestire strategie di e-mail marketing, di dedicare ad ogni mail che vi arriva e ad ogni contatto prodotto dal vostro sito web la giusta attenzione. In particolare una buona organizzazione dei contatti, a mio avviso, deve basarsi sui seguenti aspetti:

  1. Dati anagrafici del cliente/prospect soprattuto per quanto riguarda la dislocazione sul territorio
  2. Definizione della lingua con cui interagire con il cliente/prospect;
  3. Tipologia dei prodotti/servizi richiesti anche sulla base dello storico;

Questi sono i punti base che possono poi essere integrati in base alle vostre esigenze specifiche.