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Segmentare la lista di distribuzione

Un modo molto efficace per incrementare l’efficacia di una campagna di email marketing è quello di segmentare le liste di distribuzione.

Segmentare una lista significa spezzarla in due o più liste minori raggruppando gli iscritti per interessi comuni o per dati anagrafici o per interesse dimostrato verso le precedenti campagne etc.

Operando in questo modo è possibile indirizzare comunicazioni mirate sugli specifici interessi degli iscritti, oppure fare apposite campagne per premiare gli utenti più attivi o coinvolgere quelli inattivi.

La segmentazione ci permette di conoscere più a fondo i destinatari delle nostre e-mail aiutandoci a fornire loro informazioni sempre in linea con i reali interessi dimostrati.

I risultati di una buona segmentazione possono essere strabilianti.

Insieme ad un cliente, proprietario di un albergo in Toscana, abbiamo cercato di dividere la lista dei contatti e raggruppare i destinatari in segmenti omogeni. In seguito abbiamo fatto alcune campagne specifiche indirizzate ai singoli gruppi e, sulla base dei risultati ottenuti, abbiamo individuato i gruppi più attenti alle iniziative dell’hotel.

Ad oggi le newsletter vengono spedite solo ai gruppi più attivi. Il risultato di questa segmentazione è stato un incremento del clickthrough superiore al 34%.

Gli autoresponder: un esempio di successo

In molte case history che riguardano l’e-mail marketing emerge come gli autoresponder siano fondamentali per convertire i prospect in clienti. Siccome di case history americani è pieno il web, vorrei presentarne uno tutto italiano, realizzato in modo semplice su una piattaforma autonoma, ma che ha portato ottimi risultati in termini di incremento delle vendite.

Gruppomoney.it opera su Internet proponendo prestiti personali consentendo ai suoi utenti di calcolare On-line il preventivo del prestito che viene recapitato in tempo reale alla casella di posta del richiedente.

Al prospect che ha calcolato il preventivo vengono inviate, nei giorni seguenti alla compilazione, tre e-mail contenti speciali richiami a specifici argomenti del sito. I contenuti di questi messaggi vengono targettizzati e personalizzati sulla base dei dati raccolti all’atto della compilazione del preventivo, fornendo contenuto con elevato valore aggiunto per il prospect.

Questo sistema basato sugli autoresponder è stato messo on-line nel 2005 e ha portato ad un incremento delle conversioni prospect-cliente stimabile intorno al 15-20%.

Il fatto di fornire un ciclo continuo di informazioni (che parte dal sito fino ad arrivare all’e-book scaricabile) al prospect determina nello stesso una maggiore sicurezza nell’acquisto, rafforzata anche, nel caso in esame, dai commenti e dalle impressioni che altri utenti hanno lasciato sul forum.

I contenuti diventano quindi fondamentali nell’ottica della conversione, ma è anche fondamentale saperli proporre nel momento giusto alla persona giusta. Sfruttare al meglio con gli autoresponder un interesse dimostrato è il modo migliore per targettizzare i nostri messaggi ed aumentare i ritorni.

Disclaimer: Non ho nessuna relazione commerciale o di dipendenza con la società citata nel post. Il post vuole essere un esempio pratico di utilizzo degli autoresponder. Il post non rappresenta e non vuole rappresentare uno spot pubblicitario per il marchio citato. Rimango a disposizione per ogni eventuale critica a riguardo. I link inseriti nel testo sono frutto di un accordo con la società stessa che si è prestata a fornirmi i dati di studio.

La profilazione è un processo continuo

Sono assolutamente convinto dell’importanza fondamentale che la profilazione riveste nell’ambito delle strategie di e-mail marketing.

La profilazione degli utenti è un lavoro che richiede continua attenzione e che non deve terminare al momento della prima raccolta dei dati.

Al di la dei sistemi automatici di profilazione comportamentale è sempre utile permettere ai contatti della propria mailing list di poter accedere al proprio profilo per modificarlo, aggiornarlo ed integrarlo.

Per fare questo è possibile agire in più modi.

1. Integrazione dei dati
Per integrare i dati è possibile pianificare una apposita campagna e-mail invitando gli iscritti ad accedere al proprio profilo per inserire nuove informazioni che verranno utilizzate per inviare e-mail e comunicazioni più in linea con i loro interessi.
Per incentivare l’inserimento di dati personali ed interessi è possibile prevedere apposite promozioni (sconti, offerte speciali, etc..) riservate a chi fornirà i dati stessi.

2. Aggiornamento e modifica dei dati
Per favorire l’aggiornamento e la modifica dei dati è necessario inserire sempre nelle e-mail che vengono inviate agli iscritti un link per accedere al proprio profilo. Anche in questo caso il link dovrebbe essere accompagnato da un invito ad aggiornare i dati per ricevere comunicazioni maggiormente rilevanti. Anche in questo caso è possibile creare campagne apposite per invitare gli iscritti a modificare i dati precedentemente forniti.

Insisto sempre sul tasto della profilazione perchè sono assolutamente convinto che recapitare il giusto messagio alla giusta persona, sia il miglior modo per mantenere viva l’attenzione di un iscritto alle nostre mailing list.

I contenuti personalizzati

Uno degli argomenti che più mi affascinano nell’ambito dell’email marketing e della fidelizzazione, sono le piattaforme che permettono la gestione automatica dei contenuti sulla base degli interessi dimostrati dall’utente.

Queste piattaforme gestiscono la creazione dinamica del contenuto della newsletter sulla base delle preferenze, esplicite o implicite, dimostrate dall’utente all’atto dell’iscrizione al servizio.

Ipotizzando di essere iscritto alla newsletter di un quotidiano online e di ricevere ogni giorno le notizie di cronaca, sport ed economia, una piattaforma come quelle in oggetto, è in grado di fornirmi per primo l’argomento per me più interessante.

Nel momento in cui ricevo un mesaggio che è esattamente quello che voglio ricevere, trovo appagamento nel servizio che ho sottoscritto. Questo appagamento, per chi invia la newsletter, vale oro: difficilmente infatti un lettore pienamente soddisfatto deciderà di cancellarsi dalla lista.

L’attenzione ai contenuti è fondamentale, a mio avviso, nell’ottica della fidelizzazione perchè consente di stabilire un rapporto di fiducia tra editore e lettore, un rapporto che, se curtato bene, può durare molto a lungo con enormi benefici per entrambi.